销售管理制度
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薪酬管理制度管理
一、目的
为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。
二、制定原则
本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。
1、公平:是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异；
2、竞争:使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。
3、激励:是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。
4、经济:在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。
5、合法:方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。
三、部门管理机构
主任:总经理
部门成员:销售经理、销售主管、销售业代
四、岗位职级划分
1、岗位分为个四层级分别为:（a）:销售经理；（b）:销售主管；（c）:销售业代；（d）:长期导购员；
具体岗位与职级对应见下表:
职级岗位对应表</b>
序号</b>
职级</b>
对应岗位</b>
1</b>
a</b>
销售经理</b>
2</b>
b</b>
销售主管</b>
3</b>
c</b>
销售业代</b>
4</b>
d</b>
长期导购员</b>
五、薪酬组成</b>
基本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金（业绩提成）+综合补贴+个人相关扣款（保险金、住房公积金）+奖金。</b>
员工在试用期间享受如下薪酬结构:（注:此标暂不</b>予以支付的薪酬</b>）</b></b>
薪酬结构</b>
基本</b>
工资</b>
绩效</b>
工资</b>
全勤</b>
奖金</b>
年终</b>
奖金</b>
高温</b>
津贴</b>
综合</b>
补贴</b>
社保</b>
住房公积金</b></b>
福利</b>
其它</b>
销售经理</b>
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销售主管</b>
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销售业代</b>
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长期导购员</b>
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</b>
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</b>
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</b>
</b>
</b>
员工在试用期结束之后</b>并</b>经转正合格方可享受如下薪酬结构:（注:此标暂不</b>予以支付的薪酬</b>）</b></b>
薪酬结构</b>
基本</b>
工资</b>
岗位</b>
工资</b>
绩效</b>
工资</b>
全勤</b>
奖金</b>
年终</b>
奖金</b>
高温</b>
津贴</b>
综合</b>
补贴</b>
社保</b>
住房公</b>
积金</b></b>
福利</b>
其它</b>
销售经理</b>
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销售主管</b>
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销售业代</b>
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</b>
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</b>
长期导购员</b>
</b>
1、基本工资:是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。
2、岗位工资:是指试用期合格并转正的员工岗位责任及工作，给予岗位工资享受。
3、绩效奖金:绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作的同时，公司对该销售员工所下达的业绩达成绩效而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见公司绩效考核管理规定。
4、全勤奖金:是指所有销售人员每天必须在9:00前打卡，超过10分钟内扣10元/次，超过10分钟的扣20元/次，超过1小时按旷工处理。无故不打卡按旷工处理，累计超过三次无故旷工的按自动离职处理，有特殊情况者应提前向部门主管申请。正常出勤即可享受全勤奖金。
5、销售人员在规定的工作日程内应保持在8:00－22:00间自己的通讯工具处于正常待呼状态，如发现3次/月不能正常传呼者，将扣除当月全勤奖金。
6、综合补贴:包括手机通讯补贴、个人日常餐费补贴等。
7、个人相关扣款:扣款包括保险金、住房公积金福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关而被处的罚款。
8、奖金:奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括年终奖（按全年销售达成率x0。5%)、专项奖、突出贡献奖等。
9、新老员工必须承诺遵守个人薪资保密的规定，不得向任何第三者公开、询问或评论个人薪资。违者属于严重违反规章制度，将受到批评、处罚、降薪的处分。公司在需要时并可以根据中华人民共和国法第三
十九条第二、第三款的规定，不予事先告知而单方面决定解除劳动合同，
并不予以任何经济补偿。
六、试用期薪酬
1、试用期间的工资为（基本工资+全勤奖金）的100%。
2、试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受其期间的全勤奖金。
3、试用期合格并转正的员工，正常享受绩效奖金。
七、薪酬的支付
1、薪酬支付时间计算
a、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。
b、薪酬支付时间:当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放。
2、下列各款项须直接从薪酬中扣除:
a、员工工资个人所得税；
b、应由员工个人缴纳的社会保险费用；
c、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；
d、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；
e、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。
八、社会保障及住房公积金
1、一律员工在试用期合格并转正三个月后依照劳动合同约定的工资为基数缴纳养老保险金、失业保险金、医疗保险金、住房公积金。
绩效考核管理规定
一、目的
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围
本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售任务
销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。
销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。
四、绩效提成制度:
1、提成结算方式:分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。
2、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；
3、提成计算办法:
销售提成=净销售额x销售提成百分比+货款回款提成百分比
净销售额=当月发货金额-当月退货金额
4、销售绩效提成比率:
提成等级</b>
销售任务完成比例</b>
（销售业务员）</b>
销售提成百分比</b>
（销售经理）</b>
销售提成百分比</b>
第一级</b>
100%</b>以上</b></b>
0。0%</b>
0。0%</b>
</b>第二级</b>
70%</b>～100%</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>第三级</b>
50%</b>以上</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>
</b>
5</b>、
</b>货款回款提成比率:</b>
提成等级</b>
销售任务完成比例</b>
（销售业务员）</b>
货款回款提成百分比</b>
（销售经理）</b>
货款回款提成百分比</b>
第一级</b>
100%</b>以上</b></b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>第二级</b>
70%</b>～100%</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>第三级</b>
50%</b>以上</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>
五、
激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法:
1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予xxx元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的三分之一）；
2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予xxx元奖励；
3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予xxx元奖励；
4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予xxx元奖励；
5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；
6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。
本制度最终解释权归公司所有。
市场策略
一、计划概要:
产品投入市场一般要经历前阶段开发导入期、后阶段开发导入期、发展期、成熟期、四个阶段。一个产品要抢占市场并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要经历数几个月持之不懈的努力和维护才能做到。
1、为前阶段开发导入期为3个月，通过全市各区域商圈的评估测算、预计莞樟区(大朗。黄江。樟木头。塘厦)、莞长区(东城。城区。南城)，预计可开发60--80家bc商超和2家连锁便利店。3--5家bc商超场内形象专柜、力争销售额达到60万元，以20%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为10万元。
2、为后阶段开发导入期为12个月向全市各大连锁商超开发，以最快的速度达到全市各大ka、bc、连锁超市和连锁便利店的覆盖率80%以上。第三年到第六年都为发展期、成熟期，力争年销售额突破1200万元，市场营销费用为100万元。
3、开发导入费用分解:条码费用、入场费用、对私费用、
a、条码费用是指入场以条码单个产品的条码计算，目前一般为30--100元/个。
b、入场费用是指入场合同费，一般采购都会分五个节日计算，五一、中秋、十一、春节、周年店庆，每个节日大多为300--800元。
c、对私费用是指个别卖场单店给予采购或给一半商场一半采购本人。
（以上数据只是起参考作用，具体数据还要根据具体市场情况而定和公司的策略）
二、目标市场:
全市各大ka、bc、连锁超市和连锁便利店，厂方团购，住宅花园小区，中高收入家庭，特别侧重白领人士多的商品楼盘周边的大、小商超。
三、价格定位:
其产品定位决定了他的价格定位，但是要做到使产品更具有市场竞争力，价格应稍低于竞争对手同类产品。但是要做到全市货品统一供货价，只是个别区域或时间促销除外（但是也应该在公司销售部的同意下进行）、具体价格还要根据具体市场情况而定。
四、服务:
对销售人员、导购员进行先期系统培训、建立一流的服务水平、服务过程标准化。
五、广告:
前期开展一个大规模、高密度、多方位的广告宣传运动。突出产品的特色，突出企业和产品形象场外活动。
六、行动方案:
1、人员配置（暂列4人）:销售经理:1人；销售业务员3人。
2、销售部工作总流程:
人员配置－岗前培训－和分配－市场调查－开发市场－产品销售信息反馈－售后服务跟进－货款结算－市场分析。
七、区域划分:
全市共划分为四个区域、八条线路。(此项请看附件业务区域划分表)。
八、结束语:
国内的红酒市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情况及时做出相应的调整，以达到市场营销的最优化。当然，还与公司企业领导人的眼光和支持力度有很大关系。品牌与做人之间，策略与做事之间，做企业和做经营之间，差一毫而失千里。在国产、进口红酒界普遍呼唤强势品牌的今天，只要我们能对市场做出科学的判断，然后制定出确实可行的营销战略，并要求相关人员强有力的执行下去。看问题能始终站在市场的角度出发，处处能以客户和消费者的满意度来作为衡量我们工作得失的标准。那么，市场的春天就已经离我们不远了。
薪酬管理制度管理
一、目的
为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。
二、制定原则
本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。
1、公平:是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异；
2、竞争:使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。
3、激励:是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。
4、经济:在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。
5、合法:方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。
三、部门管理机构
主任:总经理
部门成员:销售经理、销售主管、销售业代
四、岗位职级划分
1、岗位分为个四层级分别为:（a）:销售经理；（b）:销售主管；（c）:销售业代；（d）:长期导购员；
具体岗位与职级对应见下表:
职级岗位对应表</b>
序号</b>
职级</b>
对应岗位</b>
1</b>
a</b>
销售经理</b>
2</b>
b</b>
销售主管</b>
3</b>
c</b>
销售业代</b>
4</b>
d</b>
长期导购员</b>
五、薪酬组成</b>
基本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金（业绩提成）+综合补贴+个人相关扣款（保险金、住房公积金）+奖金。</b>
员工在试用期间享受如下薪酬结构:（注:此标暂不</b>予以支付的薪酬</b>）</b></b>
薪酬结构</b>
基本</b>
工资</b>
绩效</b>
工资</b>
全勤</b>
奖金</b>
年终</b>
奖金</b>
高温</b>
津贴</b>
综合</b>
补贴</b>
社保</b>
住房公积金</b></b>
福利</b>
其它</b>
销售经理</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
</b>
销售主管</b>
</b>
</b>
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销售业代</b>
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长期导购员</b>
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员工在试用期结束之后</b>并</b>经转正合格方可享受如下薪酬结构:（注:此标暂不</b>予以支付的薪酬</b>）</b></b>
薪酬结构</b>
基本</b>
工资</b>
岗位</b>
工资</b>
绩效</b>
工资</b>
全勤</b>
奖金</b>
年终</b>
奖金</b>
高温</b>
津贴</b>
综合</b>
补贴</b>
社保</b>
住房公</b>
积金</b></b>
福利</b>
其它</b>
销售经理</b>
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销售主管</b>
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销售业代</b>
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长期导购员</b>
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1、基本工资:是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。
2、岗位工资:是指试用期合格并转正的员工岗位责任及工作，给予岗位工资享受。
3、绩效奖金:绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作的同时，公司对该销售员工所下达的业绩达成绩效而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见公司绩效考核管理规定。
4、全勤奖金:是指所有销售人员每天必须在9:00前打卡，超过10分钟内扣10元/次，超过10分钟的扣20元/次，超过1小时按旷工处理。无故不打卡按旷工处理，累计超过三次无故旷工的按自动离职处理，有特殊情况者应提前向部门主管申请。正常出勤即可享受全勤奖金。
5、销售人员在规定的工作日程内应保持在8:00－22:00间自己的通讯工具处于正常待呼状态，如发现3次/月不能正常传呼者，将扣除当月全勤奖金。
6、综合补贴:包括手机通讯补贴、个人日常餐费补贴等。
7、个人相关扣款:扣款包括保险金、住房公积金福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关而被处的罚款。
8、奖金:奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括年终奖（按全年销售达成率x0。5%)、专项奖、突出贡献奖等。
9、新老员工必须承诺遵守个人薪资保密的规定，不得向任何第三者公开、询问或评论个人薪资。违者属于严重违反规章制度，将受到批评、处罚、降薪的处分。公司在需要时并可以根据中华人民共和国法第三
十九条第二、第三款的规定，不予事先告知而单方面决定解除劳动合同，
并不予以任何经济补偿。
六、试用期薪酬
1、试用期间的工资为（基本工资+全勤奖金）的100%。
2、试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受其期间的全勤奖金。
3、试用期合格并转正的员工，正常享受绩效奖金。
七、薪酬的支付
1、薪酬支付时间计算
a、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。
b、薪酬支付时间:当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放。
2、下列各款项须直接从薪酬中扣除:
a、员工工资个人所得税；
b、应由员工个人缴纳的社会保险费用；
c、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；
d、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；
e、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。
八、社会保障及住房公积金
1、一律员工在试用期合格并转正三个月后依照劳动合同约定的工资为基数缴纳养老保险金、失业保险金、医疗保险金、住房公积金。
绩效考核管理规定
一、目的
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围
本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售任务
销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。
销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。
四、绩效提成制度:
1、提成结算方式:分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。
2、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；
3、提成计算办法:
销售提成=净销售额x销售提成百分比+货款回款提成百分比
净销售额=当月发货金额-当月退货金额
4、销售绩效提成比率:
提成等级</b>
销售任务完成比例</b>
（销售业务员）</b>
销售提成百分比</b>
（销售经理）</b>
销售提成百分比</b>
第一级</b>
100%</b>以上</b></b>
0。0%</b>
0。0%</b>
</b>第二级</b>
70%</b>～100%</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>第三级</b>
50%</b>以上</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>
</b>
5</b>、
</b>货款回款提成比率:</b>
提成等级</b>
销售任务完成比例</b>
（销售业务员）</b>
货款回款提成百分比</b>
（销售经理）</b>
货款回款提成百分比</b>
第一级</b>
100%</b>以上</b></b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>第二级</b>
70%</b>～100%</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>第三级</b>
50%</b>以上</b>
0。0%</b>
</b>0。0%</b>
</b>
五、
激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法:
1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予xxx元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的三分之一）；
2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予xxx元奖励；
3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予xxx元奖励；
4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予xxx元奖励；
5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；
6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。
本制度最终解释权归公司所有。
市场策略
一、计划概要:
产品投入市场一般要经历前阶段开发导入期、后阶段开发导入期、发展期、成熟期、四个阶段。一个产品要抢占市场并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要经历数几个月持之不懈的努力和维护才能做到。
1、为前阶段开发导入期为3个月，通过全市各区域商圈的评估测算、预计莞樟区(大朗。黄江。樟木头。塘厦)、莞长区(东城。城区。南城)，预计可开发60--80家bc商超和2家连锁便利店。3--5家bc商超场内形象专柜、力争销售额达到60万元，以20%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为10万元。
2、为后阶段开发导入期为12个月向全市各大连锁商超开发，以最快的速度达到全市各大ka、bc、连锁超市和连锁便利店的覆盖率80%以上。第三年到第六年都为发展期、成熟期，力争年销售额突破1200万元，市场营销费用为100万元。
3、开发导入费用分解:条码费用、入场费用、对私费用、
a、条码费用是指入场以条码单个产品的条码计算，目前一般为30--100元/个。
b、入场费用是指入场合同费，一般采购都会分五个节日计算，五一、中秋、十一、春节、周年店庆，每个节日大多为300--800元。
c、对私费用是指个别卖场单店给予采购或给一半商场一半采购本人。
（以上数据只是起参考作用，具体数据还要根据具体市场情况而定和公司的策略）
二、目标市场:
全市各大ka、bc、连锁超市和连锁便利店，厂方团购，住宅花园小区，中高收入家庭，特别侧重白领人士多的商品楼盘周边的大、小商超。
三、价格定位:
其产品定位决定了他的价格定位，但是要做到使产品更具有市场竞争力，价格应稍低于竞争对手同类产品。但是要做到全市货品统一供货价，只是个别区域或时间促销除外（但是也应该在公司销售部的同意下进行）、具体价格还要根据具体市场情况而定。
四、服务:
对销售人员、导购员进行先期系统培训、建立一流的服务水平、服务过程标准化。
五、广告:
前期开展一个大规模、高密度、多方位的广告宣传运动。突出产品的特色，突出企业和产品形象场外活动。
六、行动方案:
1、人员配置（暂列4人）:销售经理:1人；销售业务员3人。
2、销售部工作总流程:
人员配置－岗前培训－和分配－市场调查－开发市场－产品销售信息反馈－售后服务跟进－货款结算－市场分析。
七、区域划分:
全市共划分为四个区域、八条线路。(此项请看附件业务区域划分表)。
八、结束语:
国内的红酒市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情况及时做出相应的调整，以达到市场营销的最优化。当然，还与公司企业领导人的眼光和支持力度有很大关系。品牌与做人之间，策略与做事之间，做企业和做经营之间，差一毫而失千里。在国产、进口红酒界普遍呼唤强势品牌的今天，只要我们能对市场做出科学的判断，然后制定出确实可行的营销战略，并要求相关人员强有力的执行下去。看问题能始终站在市场的角度出发，处处能以客户和消费者的满意度来作为衡量我们工作得失的标准。那么，市场的春天就已经离我们不远了。